Das ist mir zu teuer…

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Hört ihr das auch so oft? Das ist aber teuer! Nein, danke, das ist mir zu teuer.

Zu Teuer? Teuer in Bezug auf was?

Nun gibt es viele Möglichkeiten, auf diesen Kaufeinwand zu reagieren. Die Einen fragen: „Inwiefern zu teuer?“ oder „Womit vergleichen Sie diesen Preis?“ oder „Im Verhältnis zu was ist mein Angebot zu teuer?“.

Du stehst mit der Kundin vor dem Verkaufsregal und zeigst ihr die Creme, von der ihr in der Behandlung gesprochen habt. Und dann sagt Deine Kundin: „Die ist mir zu teuer!“. Dieser kurze Satz kann einiges in uns bewirken. Wir haben damit nicht gerechnet und fangen an uns zu rechtfertigen. Das geht oft schief. Ein „ja, aber…“ kommt bei der Kundin oft schon nicht mehr an.

Stattdessen kann man auch ganz anders in die Preisverhandlung gehen. Sag doch einfach mal: „Stimmt. – Pause – Ich habe das Beste für sie rausgesucht“. Oder frage Deine Kundin: „Wollten sie etwas BILLIGES?“ (Und Billiges bitte betonen.)

Wichtig ist dabei der Blickkontakt mit dem Kunden. Zum Beispiel wenn Du sagst: „Und  – werden sie es deshalb nicht kaufen?“

Fotograf: ©Montenegro1

Fotograf: ©Montenegro1

Es ist häufig nicht so, das etwas zu teuer ist, es ist so, das der Wert nicht klar geworden ist. Bevor Du zum Verkaufsregal gehst, musst Du Deine Kundin vom Wert des Produktes überzeugt haben. Beschreibe ihr in der Behandlung, welche Vorteile dieses Produkt für SIE hat. Was sie damit erreicht und dass es ihr größtes Problem lösen kann.

Wenn wir nur noch Problemlöser verkaufen, wird uns alles aus der Hand gerissen.

Somit ist es wichtig, den richtigen Zeitpunkt zum Verkaufen zu wählen.

Ich habe am besten in der Maskenpause verkauft. Meine Kundin lag entspannt auf der Liege, und ich habe ihre Hände massiert. (Ich mag es auch als Kundin gar nicht, einfach so abgelegt zu werden. Meine Kunden waren nie allein im Zimmer). In der Handmassagezeit konnte ich meiner Kundin etwas über ihren Hautzustand und den Erfolg, den wir erreicht haben, erzählen. Bei der Gelegenheit habe ich ihr auch gesagt, dass ich für sie eine neue Creme bestellt habe. Die Vorteile der Creme für ihre Haut habe ich ihr ausführlich erläutert. Mit Worten wie „gönnen Sie sich …“ oder “ ich möchte sie heute zu …… verführen“ hört sich ein Verkaufsgespräch schon ganz anders an.

Ich habe schon im Behandlungszimmer den Preis genannt. Allerdings eingepackt in den Nutzen für die Kundin: „Gönnen sie sich diese Creme, investieren sie 185 Euro, damit ihre Haut ganz besonders auf den Sommer vorbereitet wird. Die Wirkstoffe …… polstern ihre Haut auf und lassen sie prall und jugendlich strahlend aussehen..“

Versuche möglichst das Wort „Preis“ zu vermeiden. Nimm softe Worte wie: Gönnen, investieren, sich genehmigen.

Ganz ungünstig ist es, mit der Kundin über den Preis zu diskutieren; nach dem Motto: „sie rauchen, da geben sie auch noch Geld gegen ihre Gesundheit aus“. Bitte keine Belehrungen, dass wollen wir als Kundin auch nicht hören.

Und auch verhandeln gab es bei mir nicht. Wir sind ja nicht auf einem Bazar. Bedeutet: der Preis ist der Preis. Schaue Deiner Kundin in die Augen und bleibe dabei.

Wenn bei mir Kunden Produkte im Wert von über 800 Euro gekauft haben, dann bekamen sie einen Bonus in der Behandlung. Aber niemals habe ich Produkte günstiger verkauft als ausgeschrieben.

Eines finde ich noch ganz wichtig zu bemerken: Wenn Du Dir Deine Produkte auch kaufen würdest, dann fällt es Dir auch leichter, sie an die Kunden zu verkaufen. Wenn Deine Produkte für Dich nicht zu teuer sind, dann hast Du ein anderes Selbstverständnis. Darum prüfe genau, welche Preisklasse Du Dir in Dein Kosmetikstudio holst.

In meiner Facebook-Gruppe „Coach für Kosmetikerinnen“ diskutieren wir gerade das Thema „Preiserhöhung“, DU bist herzlich willkommen.

Was sind Deine Erfahrungen bei zu teuer? Schreib sie mir doch unten in das Kommentarfeld. Ich freue mich auf Deine Erfahrungen.

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