Hört ihr das auch so oft? Das ist aber teuer! Nein, danke, das ist mir zu teuer.
Zu Teuer? Teuer in Bezug auf was?
Nun gibt es viele Möglichkeiten, auf diesen Kaufeinwand zu reagieren. Die Einen fragen: „Inwiefern zu teuer?“ oder „Womit vergleichen Sie diesen Preis?“ oder „Im Verhältnis zu was ist mein Angebot zu teuer?“.
Du stehst mit der Kundin vor dem Verkaufsregal und zeigst ihr die Creme, von der ihr in der Behandlung gesprochen habt. Und dann sagt Deine Kundin: „Die ist mir zu teuer!“. Dieser kurze Satz kann einiges in uns bewirken. Wir haben damit nicht gerechnet und fangen an uns zu rechtfertigen. Das geht oft schief. Ein „ja, aber…“ kommt bei der Kundin oft schon nicht mehr an.
Stattdessen kann man auch ganz anders in die Preisverhandlung gehen. Sag doch einfach mal: „Stimmt. – Pause – Ich habe das Beste für sie rausgesucht“. Oder frage Deine Kundin: „Wollten sie etwas BILLIGES?“ (Und Billiges bitte betonen.)
Wichtig ist dabei der Blickkontakt mit dem Kunden. Zum Beispiel wenn Du sagst: „Und – werden sie es deshalb nicht kaufen?“
Es ist häufig nicht so, das etwas zu teuer ist, es ist so, das der Wert nicht klar geworden ist. Bevor Du zum Verkaufsregal gehst, musst Du Deine Kundin vom Wert des Produktes überzeugt haben. Beschreibe ihr in der Behandlung, welche Vorteile dieses Produkt für SIE hat. Was sie damit erreicht und dass es ihr größtes Problem lösen kann.
Wenn wir nur noch Problemlöser verkaufen, wird uns alles aus der Hand gerissen.
Somit ist es wichtig, den richtigen Zeitpunkt zum Verkaufen zu wählen.
Ich habe am besten in der Maskenpause verkauft. Meine Kundin lag entspannt auf der Liege, und ich habe ihre Hände massiert. (Ich mag es auch als Kundin gar nicht, einfach so abgelegt zu werden. Meine Kunden waren nie allein im Zimmer). In der Handmassagezeit konnte ich meiner Kundin etwas über ihren Hautzustand und den Erfolg, den wir erreicht haben, erzählen. Bei der Gelegenheit habe ich ihr auch gesagt, dass ich für sie eine neue Creme bestellt habe. Die Vorteile der Creme für ihre Haut habe ich ihr ausführlich erläutert. Mit Worten wie „gönnen Sie sich …“ oder “ ich möchte sie heute zu …… verführen“ hört sich ein Verkaufsgespräch schon ganz anders an.
Ich habe schon im Behandlungszimmer den Preis genannt. Allerdings eingepackt in den Nutzen für die Kundin: „Gönnen sie sich diese Creme, investieren sie 185 Euro, damit ihre Haut ganz besonders auf den Sommer vorbereitet wird. Die Wirkstoffe …… polstern ihre Haut auf und lassen sie prall und jugendlich strahlend aussehen..“
Versuche möglichst das Wort „Preis“ zu vermeiden. Nimm softe Worte wie: Gönnen, investieren, sich genehmigen.
Ganz ungünstig ist es, mit der Kundin über den Preis zu diskutieren; nach dem Motto: „sie rauchen, da geben sie auch noch Geld gegen ihre Gesundheit aus“. Bitte keine Belehrungen, dass wollen wir als Kundin auch nicht hören.
Und auch verhandeln gab es bei mir nicht. Wir sind ja nicht auf einem Bazar. Bedeutet: der Preis ist der Preis. Schaue Deiner Kundin in die Augen und bleibe dabei.
Wenn bei mir Kunden Produkte im Wert von über 800 Euro gekauft haben, dann bekamen sie einen Bonus in der Behandlung. Aber niemals habe ich Produkte günstiger verkauft als ausgeschrieben.
Eines finde ich noch ganz wichtig zu bemerken: Wenn Du Dir Deine Produkte auch kaufen würdest, dann fällt es Dir auch leichter, sie an die Kunden zu verkaufen. Wenn Deine Produkte für Dich nicht zu teuer sind, dann hast Du ein anderes Selbstverständnis. Darum prüfe genau, welche Preisklasse Du Dir in Dein Kosmetikstudio holst.
In meiner Facebook-Gruppe „Coach für Kosmetikerinnen“ diskutieren wir gerade das Thema „Preiserhöhung“, DU bist herzlich willkommen.
Was sind Deine Erfahrungen bei zu teuer? Schreib sie mir doch unten in das Kommentarfeld. Ich freue mich auf Deine Erfahrungen.
Meine Erfahrung in 15 Jahren Selbständigkeit. …….
Viele Kunden sagen, das Produkt sei zu teuer, sie können es sich nicht leisten oder sagen sogar……. also ihren Urlaub wollte ich eigentlich nicht finanzieren. Es sind im Laufe der Zeit einige unverschämtheiten gekommen. Es hat mich dann eine Zeitangaben abgeschreckt, den Kunden die Produkte anzubieten.
Hallo Sonja,
Ja, es gibt immer wieder Kunden, die es sich nicht wert sind, mit der Kosmetikerin zusammen zu arbeiten. Das ist leider manchmal so.
Lieben Gruß, Andrea
Liebe Andrea,
danke für Deinen Blog und diesen Beitrag über den ich gerade auf facebook gestolpert bin.
Bezüglich Verkauf bin ich eine alte Häsin und stimme mit Dir überein, dass der Preis einfach der Preis ist. Nach oben wird ja auch nicht einfach so durch ein Gespräch aufgeschlagen.
Was ich Dir jedoch dringend mitteilen wollte ist, dass Du mich heute morgen inspiriert hast und mich zu einem Lösungsansatz gebracht hast mit dem Absatz: Wenn bei mir Kunden Produkte im Wert von über 800 Euro gekauft haben, dann bekamen sie einen Bonus in der Behandlung. Aber niemals habe ich Produkte günstiger verkauft als ausgeschrieben.
Seit Jahren gibt’s bei uns das V.I.P.-System von dem ich mich so wie es ist lösen möchte. Als Anfängerin vor 15 Jahren war es ganz sinnig, jedoch reduziert es jetzt meinen Gewinn, denn bei anderen Kosmetikerinnen wird immer der volle Preis gezahlt. Bislang war es so, dass es für die V.I.P.’s bei einem Gesamteinkauf von € 500,- einen Behandlungsgutschein gab und wenn der nachfolgende Termin nicht länger als 5 Wochen und 6 Tage später war, dann gabs noch einen € 20,- Gutschein für die Behandlungen drauf….
Seit Anfang des Jahres denke ich darüber nach, wie ich das System ändern kann. Durch Deinen Artikel habe ich jetzt die Lösung. Ich danke Dir! Und wie ich es umgesetzt haben werde und ob es funktioniert, werde ich dann bei einem anderen Mal berichten.
Herzlichst – Wiebke
Liebe Wiebke,
herzlichen Dank für Deinen tollen Artikel.
Ich freue mich sehr darüber Dich inspiriert zu haben und bin gespannt, wie Du die Neuheiten umsetzen wirst.
Lass es mich unbedingt wissen.
Lieben Gruß, Andrea
So, liebe Andrea,
da ich Dir auf einen anderen Artikel heute geantwortet habe, fiel mir ein, dass Du ja wissen wolltest, was aus meinem Einfall wurde. Ich war ganz erschrocken, als ich sah, dass dieser Artikel schon ein Jahr alt war.
Meine Idee habe ich wie folgt umgesetz:
Ich wende das Paretoprinzip an. d.h. die 20% Kunden die 80% Ärger machen sind nie V.I.P.s bei mir. Sie dürfen gerne bleiben, haben jedoch nicht die Vorteile der V.i.P.s. Ich und auch die Angestellten brauchen sich nicht für diese Kunden verdrehen… Diese Kunden haben jedoch die Chance ins ‚Mittelfeld‘ aufzusteigen und damit den einen oder anderen Vorteil. V.I.P.s sind bei mir die 20% Kunden, die 80% unseres Umsatzes ausmachen…
Sie bekommen nach jeder Bezahlung einen 10% Gutschein auf den Betrag, den Sie auf eine Gesichtsbehandlung Ihrer Wahl anwenden dürfen. Natürlich wieder in einem gewissen Zeitrahmen.
Was soll ich sagen… Erfolg!
Bei ALLEN Kunden die damals in der Kartei waren 35% Umsatzzuwachs. Von denen hat jeder Kunde 0,4 neue Kunden gebracht, die ähnlich ticken wie sie.
Ich habe keine Kunden mehr, die BILLIG abgreifen wollen, (Wir sind aber auch nicht überteuert!) im Gegenteil, sie greifen gerne nach den besseren Behandlungen und das immer wieder.
Wir haben bei all dem ca. 10% mehr Zeit gewonnen.
Es ist viel Entspannter bei uns.
Ganz lieben Gruß von hier!
Wiebke
ein interessanter beitrag, ich bin gespannt auf die nächsten! danke!
Hallo Inis,
herzlichen Dank für Deinen Beitrag.
Wenn Du etwas über ein bestimmtes Thema lesen möchtest, dann lass es mich wissen. 🙂
Lieben Gruß,
Andrea
Hallo Andrea,
bezüglich der Argumente zum Thema billig bin ich ganz bei dir. Tief einatmen musste ich jedoch bei dem Satz „Am besten verkaufe ich in der Maskenpause“. Als langjährige Endverbraucherin war ich schon entnervt, wenn mir vor der Behandlung gesagt wurde, dass ich im Rahmen der Behandlung unbedingt eine -natürlich zuzahlbare Ampulle- dringend benötige. Wenn ich dann noch in der Maskenpause zugeschwallt worden wäre, wäre mit der Blutdruck doch immens in die Höhe geschnellt. Da will ich meine Ruhe habe. So handhabe ich das auch in meinem Studio. Lieber investiere ich nach der Behandlung Zeit für ein ausführliches Beratungsgespräch und greife darin die Aussagen der Kundin auf, die sie mir im Vorgespräch z. B. auf die Frage „Gibt es etwas, das Sie an Ihrer Haut verändern möchten?“ oder gegeben hat.
Den Beitrag von Wiebke bezüglich VIP-Status fand ich auch sehr interessant, da ich z. Zt. überlege, ob ich so etwas auch einführen soll. Aber irgendwie bin ich dazu wohl zu geizig;-). Arbeit ist Arbeit und wer arbeitet schon gerne für lau?
Ich denke mir, wenn eine Kundin wirklich etwas an ihrem Hautbild ändern möchte, investiert sie auch.
Liebe Ursula,
herzlichen Dank für Deinen Kommentar. Ja, Jede ist anders 🙂
Und es muss unbedingt zu uns passen. Ich rede natürlich nicht, wenn die Kunden es nicht wünschen und in der Massage nie.
Oft ist am Ende der Behandlung eine Zeitnot, so das der Verkauf dann etwas zu kurz kommt.
Darum verbinde ich das Angenehme (Massage der Hände) mit dem Nützlichen (Verkauf von Produkten).
Ich bin aber ganz Deiner Meinung, wenn es für uns nicht passt, dann sollten wir es auch lassen.
Herzlichen Gruß,
Andrea
Klasse Artikel, Andrea 🙂
Ich liebe deinen Spruch „Wollen Sie etwas Billiges?“ und habe beim Lesen ein großes Grinsen ins Gesicht bekommen und auch „Stimmt. Ich habe das beste für sie ausgesucht.“ Die beiden Sätze nehme ich mir gerne als Inspiration von dir mit, danke<3
Alles Liebe,
Petra
Hallo Petra,
das freut mich jetzt SEHR! Danke für Dein Kompliment.
Ganz lieben Gruß,
Andrea
Sie haben mich ganz neugierig gemacht und ich bin gespannt wie es weiter geht
LG Susanne Blair
Hallo Susanne Blair,
herzlichen Dank für Ihre Nachricht.
Jetzt ist die Erwartungshaltung groß.
Hoffentlich kann ich sie erfüllen. 🙂
Haben Sie meine anderen Blog-Artikel auch gelesen.
Es wäre interessant für mich, ob sie hilfreich sind.
Herzlichen Dank und Gruß,
Andrea Maclang
Liebe Andrea,
ein sehr schöner Beitrag mit tollen Hinweisen, wie ich der Kundin den „Wind aus den Segeln“ nehmen kann… Mir hat der Spruch „Ich habe das Beste für Sie und Ihre Haut herausgesucht.“ sehr gefallen… Den werde ich sicher zukünftig „testen“…
Zudem gefällt mir der Gedanke mir selber klar zu machen, ob ich mir meine Produkte auch kaufen würde. ABER SICHER!
Freue mich auf deine weiteren Inspirationen!
Beste Grüße
Ranina
Tooel Argumentation, was Worte bewirken, wenn man sie richtig einsetzen kann, Danke,ICH lerne Gruss Gudrun
Danke Gudrun, ja wir dürfen immer dazu lernen und uns auch mal etwas trauen. 🙂 Lieben Gruß an Dich